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开卷书摘》谈判小技巧的大作用

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谈判小技巧的大作用。

假设这一天,你第一次到非洲出差,开会时间已迫在眉睫,急需搭计程车奔赴会场。然而机场服务台空无一人,你的手机也刚好没电了。好不容易终于跳上一台计程车,你要如何为你的车资谈到一个好价钱?

这是一个实验的情境。结果,受试者中,比较没有议价经验的人,愿意付二十五美元到会场;相对地,等候司机先提出车资的受试者,平均只付了五美元。

创业家卡玛若米以此例指出,在某些谈判情况中,比较适合由对方先提出条件。像是,我方没有做好准备、对方经验丰富等。

她于欧洲工商管理学院智库网撰文指出,即便是让对方先提出条件,如何呈现己方的条件一样重要。比较好的做法是,以「我给你X,换你的Y」,取代「给我你的Y,换我的X」。突显己方拿出了什么,而非要求什么,能降低对方对于让步所产生的反感。

另一个谈判小技巧是,不要太快点头。对方提出条件之后,一定要有深思熟虑的过程才接受,即便其实心中对于条件非常满意。这能确保对方满意谈判结果,不会回头翻盘。

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她指出,研究显示,如果对方有经过一段时间考虑,而不是立刻接受,谈判者对于谈判的结果会比较满意。因为,条件立刻被接受,会在谈判者心中种下怀疑的种子,是否应该提出更有利于己的条件。

谈判时要小心的一个常见迷思是,以为自己的态度良好,对方因此会比较喜欢自己,而开出更好的条件。相反地,在无法把派做大、难以有双赢局面的谈判中,强硬坚定的谈判者,反而会在不伤害双方关系下,谈到更理想的价格。

此外,让对方在决定过程中有机会说出自己的想法,有利于谈判双方的关系。即使我方握有较大的权力优势,也要如此,因为研究显示,大家都看重程序正义。当谈判者觉得整个谈判过程够公平,对于谈判结果的满意度会较高。即便结果不如谈判者之意,亦是如此。

最后,谈判者常常喜欢跟自己身旁的人相比。例如,谈判者花了一万美元买了一台车,他发现同事多花了一千美元,便会对谈判结果感到满意。因此,对方的社交圈也是一个可以研究的切入点。

(本文摘自《EMBA 世界经理文摘423期》)

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